Что такое отношение к торговой марке (фирме)? Это сумма мотивационных, эмоциональных, личностных и других оценок, которые могут меняться под воздействием внутренних и внешних факторов. Меняется система оценок, меняется отношение — к людям, природе, а также вещам. Вещи — это товары и услуги, которые фирмы заинтересованы продать.

Отношение и выбор марки

Действительно ли отношение покупателя к марке и фирме влияет на его выбор? Пример - интернет магазин СП-магазин где можно купить практически все что угодно, занимающаяся реализацией товаров, обнаружила, что продажи товара стали стремительно снижаться. Требовалось оперативное вмешательство. При анализе выявили снижение отношения к марке. Оказалось, что на рекламной фотографии было изображение экскаватора, переносящего тонны земли и камней, а человек отсутствовал. Привнесение в рекламу такого элемента, как работающий на машине человек, резко увеличило объемы продаж — «если на экскаваторе работает человек, то техника работает». Доверие к марке стало повышаться.

Как видно из примера, правильную систему отношений «покупатель — товар» не так легко отыскать и сконструировать, а найдя, правильно отразить в рекламе. Эффективная система отношений, одной из составляющих которой является товар (услуга), — это особый механизм. Чтобы в нем разобраться, надо сначала выяснить, какие стадии формирования он проходит.

Стадии формирования механизма отношений

1. Предложение. Фирма выдвигает предложение о продаже товара.
2. Рекомендации. Аргументация и доводы в пользу марки, которые приводит фирма или продавец товара.
3. Взвешивание, сопоставление альтернатив. Клиент сравнивает преимущества схожих товаров, выслушивает мнения трех лиц.
4. Выбор, решение. Клиент составляет мнение о товаре или откладывает решение.
5. Приобретение. Пробная покупка и ее анализ.
6. Повторная покупка.
Определяющих стадий, по результатам которых собственно складывается отношение, три: предложение, рекомендации, приобретение.

Предложение и рекомендации

Любое объявление о покупке товара, аргументация и доводы в его пользу, как правило, сводятся к короткой демонстрации преимуществ марки. Преимущества марки — это характеристики, которые выделяют ее из общего потока предложений конкурентов. Ведь во всем потоке предложений потребитель ищет не сам товар (вон его сколько!), а преимущества.

Однако если вы, уважаемый читатель, предполагаете, что преимущество марки в ее неповторимости, то спешим вас разочаровать: неповторимость не имеет практически никакого отношения к преимуществам товара в том смысле, в каком это обычно понимают. За исключением случаев, когда для этого созданы необходимые условия.

Носители преимуществ — сами клиенты. Изучив потребителя, вы найдете в общем числе его требований две-три основные, высокорейтинговые характеристики, которые клиент ищет в марке, поскольку они ему выгодны. По ним он выбирает марку, и именно их называют преимуществами.

Преимущества должны быть положены в основу рекламного текста, со знакомства с которым у потребителя начинает складываться свое отношение к марке. Сформировав положительное отношение к марке (фирме), клиент на следующем этапе изучает товар визуально. Если клиент находит подтверждение своим доводам, его мнение становится окончательным убеждением. С этого момента осуществляется переход к этапу покупки товара.

Немного информации об материале: 24-09-2016, 23:03 наш лучший журналист - ekaterina-vishnyakova нашел на просторах интернета новость - "Как успешно продавать товар?" и сразу же добавил ее к нам на сайт! Хотелось бы добавить, что наш журналист подобрал лучшие файлообменники для скачавания Как успешно продавать товар?, кроме того оформление новости и самого файла находится в отличном качестве, тем более можно Как успешно продавать товар? скачать бесплатно и без регистрации и смс. Так же советуем вам посетить раздел "Информация" и найти похожие отличные материалы, такие как этот!